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工行烟台莱州支行借助融e联外拓800万私行客户

2017-08-10 10:42:45

来源:水母网   通讯员 吕彦姣



    水母网8月10日讯(通讯员 吕彦姣)8月3日上午八点半,工行烟台莱州支行营业部刚开门营业,一位40多岁的中年男子走进理财室。“你好,我是金卡,为什么还每个月扣两块钱短信费呢?”吕彦姣经理与客户沟通后了解到,客户的银行卡已长时间不用,最近发现每个月扣两块钱短信费,所以趁着到附近办业务的时候顺便到银行咨询。“现在短信提醒都是收费的,我可以帮您下载一个工行融e联,实时收到短信提醒,而且是工行自己开发的软件,免费又安全。”

    为客户下载融e联及手机银行,指导客户登陆使用。点击账户查询后,吕经理发现客户卡里活期账户有100多万元。“我各家银行都有卡,每张卡里都有不少活期,我的合作伙伴不一定往哪张卡里打钱。”10分钟的交流,得知这是一位私人业主,从未在银行做过理财业务。吕经理从普通的理财产品讲到高端私人银行业务,为客户详细介绍了资产配置比例及方案,并做了一年期不同产品的利益演示,看到800万一年理财与活期相差40万的收益,客户毫不犹豫的拿出农行卡,“这张卡里还有800多万,你帮我转过来签私人银行。等我回去把资金归拢一下,以后只认准工行了。”

    案例分析:

    一个两块钱的短信提醒,一次普通的融e联推荐,一下不经意的点击查看,一个浅显易懂的利益演示,一份科学合理的资产配置方案,几个普普通通的“一”产生不普通的效果。吕经理从客户角度出发,为客户利益考虑,善于观察,多问一句,无论是免费安全的融e联短信,还是活期到理财的推荐,无不诠释着“全心、专心、精心为您”的服务理念,用热心与专业,赢得客户认可。

    案例启示:

    (一)最好的服务就是最好的营销。有些客户在乎的不仅仅是银行收益的多少,更在乎的是银行工作人员的态度,是否被尊重。银行作为服务行业,工行作为四大行之一,更需做好表率作用,用优质的服务赢得客户认可。

    (二)抓住每一次开口营销的机会。每一个到访的客户都是潜力客户,或多或少都有这样或那样的需求。针对到访的客户,要多问一句,多了解客户的需求,为客户解决难题,满足客户需求,从而挖掘客户潜力,实现银行与客户的双赢。

    (三)专业是做好营销工作的基础。服务与专业缺一不可,在产品同质化的今天,专业制胜显得尤为重要。为客户进行专业的风险测评,根据每一位客户的特点,做好风险匹配,推荐适合产品,量体裁衣做好资产配置。

责任编辑:林莎莎

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