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工行烟台莱山支行厅堂成功识别营销私人银行达标户

2017-09-19 16:19:06

来源:水母网   通讯员 修希斌



    水母网9月19日讯(通讯员 修希斌)今天上午,一对中年夫妇走进莱山支行迎春大街分理处,要找客户经理小姜,询问工行理财产品情况。客户经理小姜一看,这不是她前些日子介绍过工行理财产品的夫妻俩吗?

    前些日子该客户到网点向他行大额转帐,正值客户经理小姜在大厅当班,小姜当时想挽留该笔资金,就顺便询问资金用途,客户说是给小女儿买房。按国人习惯,给女儿掏钱买房,一定是有钱的客户,小姜凭直觉判断该客户可能是潜在大客户,在办理业务的过程中,发现该客户健谈豪爽,潜意识中富有成就感,顺着客户兴趣话题,进一步交流了解到该客户住在莱山高档社区,有两个女儿,分别在开发区买了2套房,在北京给大女儿买了1套房,花了500多万,业务办理完毕,客户对小姜印象很好,互加微信。此后小姜定期给该客户发送工行理财产品等信息及春节拜年问候。

    客户今天来想进一步了解工行理财产品,小姜急忙将客户请进理财室,详细介绍工行理财产品,并做了进一步的引深,建议客户若能成为私人银行高端客户,购买私人银行产品收益更高,前提是资产要达标。客户当即把他行资金转到工行。

    案例分析:

    首先在给客户办理业务的过程中,通过交流准确识别客户。

    其次通过融洽交流,发现客户特点和兴趣爱好,建立互信,通过工行融e联平台等,发送客户感兴趣的信息,与客户保持经常联系。

    再次客户经理要注意积累丰富的金融专业知识和非金融专业知识,提高与客户交流互动能力,把握时机,适时推介工行产品。

    准确识别。在业务办理过程中,注意细节,用心观察,通过与客户交流,了解客户资金情况,摸清客户资产和理财需求。

    善于交流。在与客户融洽交流过程中,及时发现客户特点和兴趣爱好,引深话题,建立互信互动,保持经常联系。

    专业营销。平常加强学习积累,拥有专业的金融知识,熟悉工行金融产品,把握时机,适时营销工行金融产品。

责任编辑:林莎莎

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